ステップワゴンのライバル車を知ろう~競合の仕方~

ライバル車の特徴を知って効果的に競合しよう

ステップワゴンの値引き交渉の基本は別々のホンダディーラー同士の競合となります。つまりステップワゴン同士を競合させるわけですが、これはホンダの営業マンも重々承知しているので商談がマンネリ化しやすい傾向があります。

 

そんなときにライバル車競合が有効となります。相手が予想していないところにライバル車を登場させることで、商談に刺激を与えてプレッシャーをかけることができるわけです。

 

ただ、ライバル車競合をさせる場合はその車種についてもしっかり知っておかないといけません。よく知らないのに競合させてしまうと、「その車がいいと思う理由は?」と聞かれたときに返答できず、競合させたいだけだと思われて失望されてしまいます。

 

なので、競合させるライバル車についてはアピールポイントをしっかりと押さえておきましょう。

 

一番の敵はヴォクシー/ノア

 

現在、ミニバン市場でもっとも売れているのがヴォクシー/ノアです。ハイブリッドが搭載されるようになり、エコ志向の強いドライバーからの支持を集めています。最近は姉妹車であるエスクァイアが登場してさらに勢力を増しています。

 

その点はホンダも強く警戒しており、「ヴォクシーと迷っている」というだけで大きな効果があります。

 

しかも、ヴォクシー登場時は値引きが渋く、ステップワゴンもあまり警戒はしていませんでしたが、最近は登場から時間がたって徐々に値引きが緩んできているため、安く購入できるという意味でもヴォクシーは大きな脅威となっています。

 

なので、アピールポイントとしては「燃費」「価格」の2点です。「ヴォクシーも気になっていて、結構安くなるようだ。しかも燃費がいいからコストも抑えられるし…」というと大きな動揺を与えることができるでしょう。

 

セレナも競合相手になる

 

セレナはステップワゴンと同様、ヴォクシー/ノアに売り上げで押されており、とんでもない値引きが期待できる車種です。燃費性能・走行性能でもステップワゴンとよく似ているので、単純な価格競争が有効です。

 

「セレナの話も聞いてみたんだけど、すごい値引きが提示されて迷っている」などと言えばプレッシャーになるでしょう。

 

他のミニバンは微妙

 

ミニバンは他にもいろいろな車種がありますが、基本的にキャラや価格帯が違うので競合はしにくい面があります。たとえばアルファードあたりは一見競合できそうに思えますが、価格帯が違うので勝負にもちこみにくいです。なので、ライバル車競合を指せる場合はヴォクシー、ノア、エスクァイア、セレナに絞ってよいでしょう。